卷烟营销：注重小细节，做好大文章

营销是烟草生产经营产业链中最重要最关键的环节。营销工作涉及到国家政策解读、市场调研、营销宣传、品牌培育、帮扶指导等方方面面，丝毫不能马虎大意。正所谓“营销无小事，事事都重要”。可以说客户经理对营销的思想认识、工作态度、方法选择、技巧运用的如何，在很大程度上影响到营销的效果和效益。营销工作中细节多而杂，但又非常重要，容不得半点马虎，唯有注重小细节，方能做好大文章。

一、政策解读宜通俗易懂，让客户理解支持。

及时向客户解读国家政策，传递烟草行业改革信息，让客户领会政策核心，把握政策灵魂，切实按照相关政策搞好经营是营销人员的一项重要职责。客户经理在向客户解读国家政策时要通俗易懂，做到“接地气”，让他们了解政策实施的目的和缘由，以赢得客户的理解和支持。这看似小细节，其实意义大。

比如2015年提税顺价政策实施之初，许多不理解，甚至产生抵触情绪。在他们看来零售价格提高了买烟的顾客就会减少，自己利润也就会降低，于是一些对待销售态度消极，缺乏激情。此时需要客户经理耐心解释，向他们说明国家实施提税顺价政策的意义：一是源于控烟需要，通过提价以减少吸烟人数和吸烟量；二是保证国家税收需要，通过提税可以有效地增加国家税收。三是通过顺价维护的利润，确保利益不受损失。客户经理对客户这样的解读一定会赢得客户的理解和支持，后续也就会认真对待零售。

再比如今年各地调控政策进一步收紧，中低档供需量减少，供需矛盾突出，也曾引起了的抱怨，引起了顾客的不满。那么面对的这一状态，客户经理要及时登门做好政策解读。实际上控制中低档烟供应一方面是为控烟需要，另一方面也是为了淘汰陈旧品牌，确保低焦微害、健康时尚新品以及优质品牌的供应，这是为消费者着想，有利于维护消费者身心健康。客户经理要引导积极地向消费者解释，以赢得他们的认可和支持，推动零售发展。

二、市场调研宜细致耐心，要把握真实情况。

市场调研是营销的一个重要环节，调研工作做得好对营销的有着十分重要的意义。但是调研宜细致耐心，要把握真实情况，才能更好地做好计划和安排。客户经理通过市场调研能够真实地了解市场状态，把握消费者群体结构和消费变化、消费需求信息，从而为市场投放、结构供应、数量安排以及品牌培育做好统筹谋划。因此作为客户经理要把市场调研工作抓好抓实，要静下心来看，付下身子听，要善于洞察市场细微变化，不放过任何一个细节，要密切关注市场动态，要把握市场真实情况及时向烟草公司和反馈，让烟草公司根据市场实际做好供货安排，积极组织货源，确保畅销品牌、重点品牌和新新品牌的供应；让面对市场状况保持头脑清醒，依据市场需求状况做好零售安排，要努力挖潜增效，不断拓展商机，充分挖掘市场潜力，才能推动销量提升。

三、营销宣传宜直观生动，更好增强吸引力。

营销的关键是营销宣传，客户经理在进行营销宣传时一直观生动，以更好地增强吸引力。据不少反映部分客户经理下乡进行营销宣传基本上是做做样子，走走形式。一些客户经理认为都会卖烟，不需要过多絮叨，否则会引起一些反感。因此他们在进行营销宣传时也就是在零售店里简单地看一下，什么也不说，更谈不上向客户交流了。有的客户经理怕打扰客户居然在办公室遥控指挥，通过手机、网络联系，严重脱离客户，这是营销宣传之大忌。客户经理在进行营销宣传时一定要直观生动，特别是对新新品牌，不仅要拿出公司的纸质宣传图片、视频短片，而且还要拿出品牌实物，让客户试吸，真真实实地体会，才能让他们从中感受到品牌的特点，更好地增强吸引力。客户经理尤其要注意和客户交流的语气，要做到时时尊重客户，处处关爱客户，让客户感到亲切自然，也是吸引客户的一个小细节。同样在向顾客推介品牌时，除了对照画册宣传外，也应该通过柜台展示，免费试吸，以更好地让感受到品牌的魅力。唯有这样的营销宣传才是有实效的，也才能更好地发挥营销应有的作用，推动零售不断前行！

四、品牌培育要精筛细选，着力突出优品牌。

品牌是营销的重要抓手。近些年来，为了更好地推动产业发展，国家局多次在全国烟草工作会议上提出了要增品种，提品质，创品牌的“三品战略”。要求行业要站在可持续发展的角度，切实贯彻“以消费者为中心”的理念，努力实施“三品战略”。围绕增品种，要加大对细支烟、短支烟、爆珠烟等产品的研究开发力度，增强中式的竞争能力，寻求行业发展新的增长点。围绕提品质，要推进两化深度融合，不断提升烟草行业数字化、信息化、智能化水平，狠抓质量管理、降焦减害。围绕创品牌，要突出重点品牌培育，不断优化内在质量，大力弘扬工匠精神，巩固中国烟草品牌优势。这就是提出“三品”战略的背景和现实。通过“三品战略”实施，突出品牌意识，增强品种观念，强化品种概念，更好地服务消费者。为此客户经理要带头支持“三品战略”，在营销中着力突出名优品牌。要把那些适合片区消费群体结构特点和消费需求的品牌筛选出来，加大培育力度，及时推向市场。要积极引导舍得花时间和精力去选育品牌，要针对超市、零售店周边实际加强品牌筛选和培育，把那些真正适合顾客的品牌推向市场，推向消费者，更好地为顾客着想，为消费者服务。这样的营销才是有的放矢，目标明确，重点突出，效益最佳！品牌培育过程中也包含诸多小细节，但是涉及大学问，需要客户经理用心用情去扎实开展，才能更好。

五、帮扶指导要真心实意，让客户有获得感。

客户经理在营销工作中还有一项重要任务就是帮扶指导。为的是客户更好地卖烟，客户经理要对片区客户开展手帮手、心连心的帮扶活动。特别是那些身体残疾、生活有困难、经营经验不足、业绩不佳的要给予更多的关爱和帮扶。要通过语言关爱、物质资助、信心激励、联系贷款、促销指导等不同方式予以帮助，要真心实意帮助客户排忧解难，引领发展，要让真正地感受到被尊重，被关爱、被帮助，进而卖好烟，在赚得利益中有获得感。唯有如此才能更好地增强客户信心，激发他们卖烟的激情和兴趣，研读政策，抢抓机遇，补齐短板，积累经验，从而扎扎实实地开展经营，提升销量。帮扶看似事小，其实非常重要，小细节，蕴含大文章。

结语：营销是产业链中重要的关键，这里面包含中诸多细节，客户经理只有高度注重这些小细节，才能做好营销这篇大文章，从而促进行业顺利发展！